新生之犊 突飞猛进 亨得利集团西南区郭小玲副总经理专访

农历八月，中秋前的成都处处洋溢着桂花香，熙来攘往的人群，匆匆穿梭在节前采购消费气氛浓厚的春熙路步行街，而在象征成都新时尚的宽窄巷子，笙歌舞的麻辣锅前，笔者与同仁一致推崇赞赏，风采翩翩的郭小玲副总经理有了一次短暂而美好的晤谈。

郭副总是重庆人，钟表从业经历已有15年时间，1997年香港和记黄浦公司在重庆修建了第一个高端Shopping Mall——重庆大都会广场，郭副总因缘际会接触手表这个奢侈品零售行业，历练了劳力士、欧米茄等国际品牌首次进入重庆市场的大时代，慢慢地一点一滴积累了高价手表销售经验，培养了许多高端客户，让郭副总对于手表这个行业越来越喜爱，对于自己和团队也充满了自信，更看到十多年来中国经济的迅速崛起，对于手表市场的巨大潜力燃起了无比的希望。 2005年郭副总加入上海新宇钟表集团有限公司，获得更大的平台和发展机会，借由工作的挑战焠链与领导的信任，成绩一点一点凸显，终究一路向上提升，站到了今日的地位。

早年，亨得利集团在中国的华北、东北、华东地区已设立了很多的直营门店和分子公司，门店数量众多，市场也趋成熟饱和，发展空间越来越小。为此，集团领导开始在华南和西南地区寻求发展，2007年初冬，西南大区成立，下辖四川、贵州、云南、广西四省，办事处设在四川省省会——成都，开始了西南地区的经营。办事处由营运部、人力资源部、财务部与拓展部构成，各区域分设了城市经理、营运主管，负责拓展及运营管理工作，与大区各职能部门直接对接。大区的领导为陈大敏先生，家学渊源的他从小受父亲启蒙熏陶，很早便投入钟表行业，在其中拼搏已有28年的历史。2008年到任，总经理陈大敏先生负责西南大区的发展规划与目标实现，以及对外工作的联络和跟进，而副总经理郭小玲女士则负责内部营运管理工作，团队合作展现高度默契，西南大区得以在短短的四年间，业务大幅全速拓展，门店数量和销售业绩突飞猛进，为亨得利集团稳稳开辟出一片大好江山。

西南区现有35家传统门店和11 家Swatch时尚手表专卖店，主要与大型百货集团有着紧密的合作。因钟表投资大，回报低的特性，加上国际形势的影响，西南区在未来的发展方面将会非常慎重，放慢发展速度，专注在开店质量与内部的营运管理工作，不过还是会按照计划，在2012年第四季度，将会有3-4家新门店开业。

攻城略地　掌握契机

由于亨得利集团进入西南区域相对较晚，在一些商业氛围成熟的城市如成都较为吃亏，但是在贵州、广西等省份则展现出集团的相对优势，占据了五成以上的市场份额，尤以二三线城市近年来发展相对迅速，由于大城市的市场已经趋于饱和，品牌也已经转向较为富有的二三线城市开疆辟土，显现出极大的发展空间与潜力。郭副总表示，新开店的原则是选择当地最好的地段，最好的物业，组合投资回报较好的品牌。市场活动方面，公司则通过调查当地人的消费习惯、消费观念以及对品牌的认知情况，再整合商场和品牌及公司的资源，在商场举行大型的品牌展示活动，辅以报纸广告，并采用速度最快、影响面较广的微博、网站等信息渠道，来扩大和  提升品牌的曝光度和知名度，尽量缩短培育期，稳稳掌握市场契机。

在消费习惯方面，郭副总表示，西南区省会城市的顾客相对有着较高的品牌认知度，并有一小部分名表收藏家。其中欧米茄、浪琴、天梭等品牌在市面很受欢迎；款式以传统、经典、功能简洁为主，部分多功能休闲款、时尚款、表盘略大的表也逐渐开始受大众接受，显现消费者对于表款的喜好与选择有越来越多样化的趋势。

在顾客服务方面，郭副总提出了“顾客是我们的朋友”这样的口号。她说三宝店开业后，公司要求员工除了正常专业知识、销售技巧、FBA学习、奢侈品品牌知识、礼仪方面、案例分析、角色演练等各种培训外，每天要求营业前10分钟熟悉和了解国内外实时新闻，涉及内容广泛，比如：奥运期间奖牌榜、田径、游泳、体操等项目及运动员事件；国际形势、股票行情、行业信息、市场情况、旅游景点等等热门话题，旨在让销售人员与顾客接触时可以轻易寻找话题与客人熟悉起来，如朋友般攀谈，以同理心让顾客感到轻松和舒服，当得到顾客的信任后，进一步的购物需求便很容易挖掘出来。“今天的看客是明天的买家”，当每一位顾客都有着很好的进店体验之后，销售人员与顾客的朋友关系也稳固建立了。

错位经营　指标形象

西南区地区经济最好的省市是四川省，而成都是西部大开发的枢纽城市。继2008年四川汶川大地震之后，中央很多的政策和投资也侧重于四川省，加之四川省政府的努力，使四川迅速恢复元气，经济迅速回升，即使2009年开始的全球金融危机对四川的波及也非常非常小，销售反成上升势头。 LV品牌登陆成都仁恒置地广场后其销售一直处于全国前三名，成都王府井百货迪奥、雅思兰黛化妆品销售一度排名全球第一，成都强劲的消费力引起了全球品牌关注。因成都市场的重要性，集团希望注入香港三宝店的管理模式和理念，故公司一直在成都寻找着机会。成都三宝店位置非常难得，是进入成都市中心的必经之路，周边有美美百货、仁恒置地广场，品牌有LV、GUCCI、PRADA、 FENDI、HERMES等国际一线品牌，是非常理想之选。该项目公司于2010年中旬开始跟进，并成功签得长期合同，并得到如欧米茄品牌的大力支持。集团领导对于成都市场寄予了很大的希望，成都三宝店将是辐射西南地区的重点形象店和业绩产出店，三宝店的装修风格、各项细节都成为重点。在2011年6月起集团邀请了香港、欧洲的著名设计师，到现场考察、实际测量，出设计方案，报当地相关部门审批等流程，在2011年10月，各项准备工作妥当后公司开始了内部结构改造和基础装修工作，于2012年3月4日开始试营业。

前期成都三宝店的品牌组合，公司进行了市场调研，与当地较强的钟表销售店、未来即将出现的香港九龙仓等高级百货商场钟表品牌进行了分析、筛选、评估、并结合最好的资源，拟定了未来五年基本无竞争对手超越的品牌组合，与其他钟表经销商进行错位经营。目前成都三宝店有几项第一：西南地区最大的欧米茄旗舰店、最大的欧米茄户外广告、西南区第一家宝玑专卖店且是全球第一家宝玑最新形象店、第一家朗格专卖店、第一家雅克德罗专卖店、第一家宝格丽手表专卖店。种种的努力，都是在让三宝店在饱和成熟的成都市场能够杀出一条新的血路，开辟出一个成都人赏表交流的时尚新天地。

目前亨得利集团已是全球最大的手表经销商，着眼未来，西南区还希望成为集团内最强的手表经销单位。西南区将会尽最大的努力发挥自身的优势，依托集团刚刚上线的SAP新系统工具，做好细节管理，做出自己的特色，为增加抗风险能力将继续以中档品牌为主，两年内各区争取提升15%左右的市场份额。西南地区，是国家未来发展的重心，也是公司的机会，期望在三年后，西南区业绩达八亿元，以最耀眼的成绩回报集团的关注与厚爱。

本文转载自《盛时》钟表杂志  第19期

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